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Lead to Customer Program

Le dispositif digital qui permet aux forces de vente de décupler leurs opportunités de vente et d’améliorer leur performance sur le terrain
La France est depuis longtemps à la pointe des industries aéronautiques, spatiales et maritimes avec ses fleurons que sont Airbus, Thales, Safran, Dassault, ou encore ECA. Leur capacité à innover a permis à ces groupes de devenir leader dans un ou plusieurs segments d’activités. Leur approche marketing s’articule historiquement autour des relations publiques, du marketing relationnel et des grands rendez-vous annuels. 

Le salon international de la défense navale et maritime Euronaval par exemple, tout comme le célèbre Salon International de l’Aéronautique et de l’Espace du Bourget sont synonymes d’enjeux commerciaux et d’image majeurs pour ces entreprises. Elles ont en commun de disposer d’une quantité importante de médias photos et vidéos. Ces médias illustrent les solutions du groupe, les produits et les services. Ils valorisent l’image de marque et les activités développées : ils font partie de la stratégie de communication. À ces médias audiovisuels s’ajoutent de nombreux documents “print”, des brochures commerciales ou des fiches techniques qui s’adressent aux clients ou au département marketing du groupe. Ces documents professionnels sont des éléments constitutifs de la stratégie marketing business to business (B2B) de ces groupes.
Gérer l'information sur différents supports

 
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À côté du site web corporate, les réseaux sociaux tiennent une place de plus en plus importante dans la stratégie de communication on line. 

Ainsi, Airbus comptabilise aujourd’hui 1 600 000 fans internationaux sur sa page Facebook et 317 000 abonnés à sa page LinkedIn, et le compte Twitter principal du groupe Thales est suivi par 54 800 abonnés

Si elle représente des occasions de nouveaux contacts avec leurs publics pour les marques, la multiplication des canaux de communication pose inévitablement la question de la maîtrise des contenus délivrés, de la rationnalisation de leur stockage et de leur distribution, et de la mesure de leur performance. Une mauvaise maîtrise de l’information et une stratégie de diffusion mal adaptée peuvent avoir, pour l’entreprise, des conséquences néfastes, qui peuvent aller d’un coût trop élevé, une absence de ROI ou l’incapacité à le mesurer, jusqu’à un incident commercial. 
Une solution interactive et innovante

Corellis a mis au point le dispositif digital Lead to Customer Program qui permet à la fois valoriser l’image high-tech de l’entreprise à l’international, de développer une stratégie marketing maîtrisée, ciblée et mobile, et d’en mesurer le retour sur investissement.
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La banque média, socle du dispositif

 
La première pierre du dispositif est une banque média, qui référence l’ensemble des assets marketing et de communication de l’entreprise : photos, vidéos, brochures et fiches techniques. La mise à jour de cette banque média via un back office par ajout, suppression ou modification d’un asset, est confiée à un petit groupe de personnes dans l’entreprise. Ce fonctionnement centralisé permet d’assurer la maîtrise des contenus publiés et de garantir leur conformité et leur homogénéité, quelque soit le support de l’entreprise sur lequel ils sont diffusés. De plus, il permet d’assurer la traçabilité complète de leur consommation.
Le player web rich média pour travailler en mode connecté

 
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Les assets sont regroupés par profils, créés sur mesure en fonction de l’organisation et des actions commerciales de l’entreprise. Un profil peut ainsi correspondre à un ensemble de produits ou solutions qui adressent un segment d’activité, ou bien à un salon. Un profil peut aussi être créé pour une population externe à l’entreprise comme des journalistes. Ces profils sont accessibles à travers un player web rich média auquel il faut se connecter après avoir reçu une invitation, mais aussi à travers une application tablette.
La tablette pour travailler en mobilité

 
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La tablette est un support de communication digitale qui offre une grande facilité d’usage et de transport. Elle autorise aussi une relation-client plus mobile. L’application sur tablette, qui fonctionne aussi bien online et offline, donne aux collaborateurs la possibilité de synchroniser plus facilement les assets de leurs profils et d’y avoir accès en toutes circonstances. L’application offre des features spécialement conçues pour booster la relation commerciale :

- le panier de partage permet au commercial de pré-sélectionner des contenus en prévision d’un rendez-vous ou de le faire au fur et à mesure du déroulement de son rendez-vous, puis de les partager à son interlocuteur
 
- l’espace de travail individuel autorise le commercial à uploader des contenus personnels comme des présentations ou des offres commerciales, qu’il pourra consulter depuis l’application

- le module de tracking fournit au commercial des éléments chiffrés individualisés de performances des actions commerciales sur les paniers de partage, ainsi que des indicateurs de performances globales anonymisés qui lui permettent d’évaluer sa performance par rapport à celle des autres commerciaux.
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Générer des leads qualifiés

 
Les sources de trafic qui conduisent à consommer les assets marketing et de communication sont multiples : sites web corporate, sites de marques, sites événementiels ; web player rich média ; contenus partagés via les paniers de partage depuis le web player ou l’application tablette ; tables d’orientation et bornes interactives sur des salons. Ce sont tous les jours des milliers de visiteurs anonymes qui veulent accéder aux contenus distribués par l’entreprise. Le déploiement de solutions de Marketing Automation permet de qualifier ces visiteurs en fonction de leurs parcours pour en faire des leads commerciaux qui peuvent alors être travaillés de façon ciblée et individualisée par les forces de vente. 

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Qualified Leads

Hot leads

Une efficacité commerciale prouvée

 
Corellis Lead to Customer Program est un dispositif très efficace pour booster la performance commerciale des forces de vente. Déployé chez un de nos clients industriels, il a permis en moins d’un mois de générer plus de 150 leads commerciaux qui ont tous demandés à être contactés après avoir accédé à des assets marketing distribués sur différentes plates formes par l’entreprise.
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