Les salons connectés

Le digital
s’invite dans les salons

Les salons sont des événements professionnels synonymes d’enjeux et d’investissements importants, pour les petites et moyennes entreprises comme pour les entreprises à dimension internationale. Ce sont, pour les constructeurs et les équipementiers, des points de rendez-vous commerciaux décisifs, et des lieux de négociation avec toute forme de clients, qu’il s’agisse de sociétés privées ou de délégations d’états.

Les exposants et les visiteurs interagissent entre eux de deux manières : une interaction directe classique et une interaction digitale. En effet, les stands installés sont maintenant connectés. Ils combinent une stratégie marketing et une stratégie de communication digitale, afin d’accroître la notoriété de l’entreprise, d’améliorer le suivi de la relation-client et de mieux se distinguer de la concurrence au sein du salon.

Quelles solutions digitales pourraient optimiser les investissements des entreprises dans ces salons ? Quelles expériences pouvons-nous imaginer à l’intérieur de ces salons connectées ?

Un salon,
des milliers de stands

Une fois arrivé dans le salon, les visiteurs découvrent des centaines voire des milliers d’entreprises et de stands de tailles différentes, parfois répartis sur plusieurs espaces d’exposition.

Au Bourget, on retrouve ainsi les halls (classique), les chalets d’affaires et enfin le Statique, une surface extérieure pour exposer les aéronefs ou du matériel. Les visiteurs et clients peuvent ainsi visualiser différents produits ou services sous forme d’installations des produits réels ou via des maquettes qui mettent en scène les solutions. Différentes informations leur sont ainsi délivrées à travers des supports de communication variés : panneaux d’affichage, écrans vidéos, pupitres, présentoirs, brochures…

Lors des salons, les entreprises exposantes et celles aux statuts de visiteurs sont très nombreuses, une forte concurrence s’installe ainsi au sein du même secteur d’activité pendant l’évènement.

En 2015, le salon du Bourget comptait notamment 2 303 sociétés exposantes venues de 48 pays différents et a pu accueillir plus de 150 000 visiteurs professionnels (300 000 visiteurs au total).

Pour les entreprises, ce salon signifie donc par-dessus tout la présence de gros acteurs et de nombreuses cibles commerciales aux besoins et aux attentes bien spécifiques. Les enjeux commerciaux et stratégiques sont donc bien ancrés dans l’esprit des exposants : il faut faire valoir au mieux ses produits et surtout convaincre de nouveaux acheteurs.

Dans ce contexte concurrentiel, il est capital de mettre en valeur le caractère innovant de son entreprise, de ses produits et de son stand d’exposition, sans oublier l’expérience de satisfaction du visiteur.

« Être une vitrine élogieuse des produits et services de l’entreprise, favoriser l’accueil et l’information rapide des visiteurs,  permettre aux responsables commerciaux de s’isoler avec leurs clients potentiels. »

Westphalen et Libaert, Communicator, 2012

Avant l’évènement …

Déployer une stratégie de communication ciblée

Chaque événement mobilise de nombreuses équipes plusieurs mois à l’avance. Son déroulement est entièrement planifié, et l’entreprise communique auprès de ses clients pour les informer de leur présence, et les inviter à découvrir leur stand et à participer aux activités proposées (Demo tour, lancement de produits, points presse).

Pour faciliter ces campagnes de communication, Corellis a développé des outils dédiés, adaptés au profil de chaque client.

L’invitation digitale : une prise de rendez-vous online

Nous envoyons un email d’invitation personnalisé à chaque invité, qui lui donne accès à une interface dédiée à l’événement. Sur cet espace, il va pouvoir renseigner son profil, les sujets qui l’intéressent, et s’inscrire aux conférences et événements qui lui sont proposés.

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L’invitation papier : un rendez-vous offline

Avec l’invitation papier, le client est d’autant plus accompagné. Il reçoit une carte d’invitation qui le convie personnellement à l’événement. Un pass y est attaché, une sorte de sésame qui permettra au client VIP de profiter d’un accompagnement personnalisé sur le stand, et d’accéder à des expériences digitales sur mesure.

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Expérience et Storytelling

Corellis scénarise les parcours et connecte l’entreprise à ses clients de manière innovante : un parcours qui mêle storytelling et succession d’expériences digitales interactives et augmentées, associées à un ensemble de dispositifs digitaux. Chacune de ces expériences est personnalisée en fonction du profil du visiteur.

Une connectivité digitale et mobile dans l’espace

La technologie iBeacon nous permet de concevoir des applications géolocalisées in-door, et de connecter ainsi l’entreprise au visiteur à l’échelle du stand. Les balises iBeacon, placées à des endroits stratégiques, interagissent avec les smartphones et tablettes des visiteurs au moyen d’une application iBeacon. C’est un outil économique qui facilite la diffusion de l’information ciblée sur de petits espaces.

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Le pass envoyé au client fonctionne avec la technologie RFID, qui peut être utilisée de manière similaire aux iBeacons, à la différence près que le visiteur doit s’être identifié au préalable. Il n’a ensuite plus qu’à “badger” sa carte sur une borne pour accéder à une expérience personnalisée.

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Un accueil personnalisé auprès de chaque visiteur

Le jour J, une foule de visiteurs peut arriver simultanément sur un même stand. Chacun d’entre eux aura des attentes différentes, qu’il s’agisse d’informations sur un produit spécifique, ou de renseignements plus généraux sur l’entreprise. Pour recevoir et capter l’attention de tous ces visiteurs, nous avons imaginé un dispositif d’accueil digital personnalisé.

Dès son arrivée sur le stand, une table d’orientation interactive permet au visiteur de “badger” son pass. Il peut également être identifié instantanément avec une application iBeacon. Dès lors il est identifié, et la table d’orientation lui propose des informations personnalisées, adaptées à son profil et ses intérêts : les expériences à tester, les conférences à voir, les commerciaux à contacter… En un clin d’œil, il accède à ce qui l’intéresse vraiment. Cette personnalisation est possible grâce au formulaire de renseignement envoyé avec l’email d’invitation, ou simplement en fonction de son secteur d’activité connu. Si le client n’a pas pu être identifié en amont, il peut renseigner ses informations directement sur la table d’orientation, afin de profiter pleinement de l’expérience.

Mettre en relation le produit et le visiteur par l’expérience

Corellis suggère un parcours d’installations originales et innovantes, qui impliquent directement le visiteur et le mettent momentanément en scène. Les produits deviennent alors des histoires, des expériences sur mesure vécues par le client.

“Nous voulons susciter l’intérêt du visiteur à travers des expériences digitales uniques”

Il est possible de mettre en place diverses expériences interactives, comme la diffusion sur écran de contenus personnalisés, ou encore des expériences de réalité augmentée sur une tablette, en 2D comme en 3D, et même des expériences de réalité virtuelle avec un dispositif spécifique tel que les Oculus Rift. Ces expériences se veulent à la fois enrichissantes, divertissantes et immersives pour le visiteur.

Une entreprise augmentée

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Présenter un produit, ou une maquette de celui-ci, permet au visiteur de le voir de près. Mais ce produit est hors contexte, on ne le voit pas réellement en action, dans son élément. Nous avons donc imaginé une expérience mettant en image et en mouvement les performances d’un produit, modèle de voiture ou tout autre appareil… grâce à la réalité augmentée et la 3D. Cette expérience met en scène le produit, montre ses spécificités, ses qualités techniques et ergonomiques, d’une manière vivante et immersive.

Un visiteur en immersion

Grâce à la réalité virtuelle, nous pouvons désormais plonger le visiteur dans l’univers d’un produit, de façon véritablement immersive…

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… Le transporter dans l’espace, l’emmener sous l’eau, lui proposer une expérience qui lui fasse découvrir l’univers d’une entreprise sous un angle complètement différent.

Gérer les visiteurs et les contenus par le fil digital

Les hôtesses et les commerciaux doivent gérer les flux de visiteurs, tout en optimisant les échanges avec ces derniers. Une solution digitale peut leur être bénéfique et faire gagner du temps aux interlocuteurs sur l’ensemble du parcours.

Orienter les groupes

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Lorsque les visiteurs et délégations arrivent en groupe sur le stand, le commercial peut spontanément, par le biais de la tablette et de l’application, leur proposer une présentation et une diffusion sur grand écran de l’expérience et du contenu qu’ils attendent.

Retenir l’attention de chaque visiteur

En remplaçant le document papier par le support digital, l’entreprise retient plus facilement le visiteur, elle capte plus longtemps son attention. C’est pourquoi nous avons imaginé une application tablette qui guiderait le visiteur dans son parcours. Elle pourrait lui suggérer des expériences qu’il n’a pas encore essayé, l’orienter vers d’autres produits ou secteurs qui pourraient l’intéresser, lui proposer des médias et brochures, et lui offrir une visualisation complète de son parcours.

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Répondre aux besoins de chacun

Pour le commercial, disposer d’un outil qui permet d’adapter son discours en fonction du profil-client est un atout stratégique dans une discussion professionnelle. Avec cette application, il peut suivre le parcours de chaque client et être notifié de son arrivée sur le stand dès qu’il “badge” son pass.

Lorsqu’il entre en contact avec le client, le commercial peut accéder instantanément à son parcours détaillé, et savoir ce qui l’intéresse, et ce qu’il a déjà vu.

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En fonction des demandes du client, le commercial a la possibilité, depuis son propre appareil mobile, de transmettre au client des contenus appropriés (brochures, vidéos, photos), qui lui seront utiles pendant et après leur échange.

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Après l’événement…

Le digital comme créateur
de feedback et de relation client

Pour aider les entreprises à fidéliser les visiteurs après l’événement, Corellis a imaginé un dispositif proposant un retour sur information, digital et instantané : un fil d’actualité rich-media, que le visiteur recevrait directement par email. Ainsi, l’entreprise reste toujours au plus près du visiteur, et prolonge l’expérience.

Ce fil retracerait ainsi son parcours sur le stand : les expériences qu’il a vécues, les contenus médias qu’il a visualisés, les commerciaux qu’il a rencontrés…

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L’expérience client continue…

Nous avons également imaginé un espace de communication online, mis à la disposition de l’entreprise exposante, de ses clients et de tous les visiteurs. Cet espace, à la fois lieu d’échanges B2B et B2C, est un véritable réseau socio-professionnel connecté.

Le client peut créer un compte personnel, et avoir directement accès aux contenus interactifs de l’entreprise. Il peut commenter, diffuser et partager des contenus, être invité aux prochains événements professionnels, et être informé du lancement de nouveaux produits. L’expérience client se prolonge ainsi dans le temps, bien au delà du salon.

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Bilan…

Une expérience profitable

Un stand connecté autour d’expériences B2B directes, d’expériences client personnalisées et d’expériences digitales, va permettre de marquer davantage l’esprit du visiteur, et créer des souvenirs forts chez lui. De plus, une telle expérience salon, à la fois digitale et sensorielle, va valoriser l’image de l’entreprise aussi bien auprès des clients acquis qu’auprès des clients potentiels.

Un investissement rentable

En installant ces outils digitaux au sein d’un univers professionnel très concurrentiel, la participation à un salon est d’autant plus rentable pour l’entreprise. Le stand connecté lui permet d’optimiser un retour sur investissement :

Immédiat…

L’accès digital et instantané aux informations produits et aux besoins des clients facilite la prise de commandes directes.

Différé…

La combinaison du marketing direct et du e-marketing, avec des données clients numérisées et disponibles sur place, simplifie la prise de contact sur le stand.

À long terme…

La communication digitale avant-pendant-après rend l’entreprise beaucoup plus visible. La relation client et l’expérience client se poursuivent sur le long terme.

Demain, si nous réinventions
le business model
à travers l’expérience digitale ?

Quand le digital rencontre le luxe au salon international de la haute horlogerie…

La marque de montres Jaeger-LeCoultre a dernièrement proposé aux clients du luxe une expérience immersive autour du thème de l’astronomie. Le dispositif était organisé en deux temps : un teaser vidéo avant l’évènement, puis une expérience produit en 3D lors du salon.